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Verhandlungen brauchen Vertrauen

Vertrauen - im persönlichen Kontakt und auch beim Schreiben

Wir alle kennen den Satz: “Vertrauen ist der Anfang von allem.” Lassen wir mal das Unternehmen außen vor, das diesen Slogan früher in seine Kommunikation einband – inhaltlich ist viel Wahres darin zu finden.

Vertrauen als Basis der Zusammenarbeit

Kürzlich stand ich in Kontakt zu einem Unternehmen wegen eines größeren Vorhabens. Mir wurde gesagt, dass meine grobe Kalkulation (auf Basis der wenigen vorliegenden Informationen) ziemlich weit über dem vorhandenen Budget läge. Das Budget sei fix, in jeder Niederlassung würde derselbe finanzielle Rahmen gelten, da ließe sich nichts machen, gar nichts. Über den konkreten Projektumfang und die avisierten Aktivitäten wollte ich dennoch mehr erfahren. Zum einen war ich neugierig, zum anderen wollte ich meine grobe Kostenschätzung daran messen.

Die Geschäftsführung war so freundlich, mir noch mehr über das Vorhaben zu sagen. Ein schöner Vertrauensbeweis, wie ich fand. Schließlich erfuhr ich doch einiges an Interna. Von meiner Grobkalkulation würde ich nicht wesentlich abweichen wollen, das wurde schnell klar. Ein sehr angenehmes, konstruktives Gespräch. Man weiß ja nie, wo sich die Wege wieder kreuzen. Trotz des Preis-Deltas wurde ich aufgefordert, noch einmal nachzudenken und mich zu melden.

Ohne Vertrauen gibt es keinen Anfang

Nachdenken musste ich nicht, wartete jedoch aus Gründen der Höflichkeit ein paar Tage und sagte dann ab. Im Telefonat nannte mein Gegenüber beiläufig nochmal im Nebensatz das angeblich fixe Budget. Nur lag der Wert plötzlich höher… Dabei war das Budget doch gänzlich unverhandelbar?! Von wegen. Mein gutes Gefühl und mein Vertrauen gegenüber dem Unternehmen war in Sekunden dahin. Und dann wurde ich noch gefragt, wo die Schmerzgrenze meines Angebots läge… Aha, plötzlich also doch flexibel im Preis. Ohne irgendeine Erklärung.

Kein Verhandlungstanz ohne Vertrauen

Den Klassiker “Wir haben aber nur x Euro Budget” kenne ich natürlich. Klar verhandle ich gerne. Mit wechselseitigen Vorschlägen und Angeboten. Manchmal mit einem ganz spitzen Bleistift. Mit offenem Visier. Das Bauchgefühl kann einmal intensiver befragt werden müssen. Ein Augenzwinkern oder zwei gibt’s auch. Und immer mit einem guten Gefühl von Vertrauen und Augenhöhe. In jenem Fall hatte ich jedoch jegliches Vertrauen verloren. Und bin ausgestiegen aus den “Verhandlungen”. Mit einem guten Gefühl und viel Vertrauen – in mich selbst.

Vertrauen ist wichtig. Gerade dann, wenn etwas beginnt. Es ist die Basis, dass gemeinsame Werte lange tragen, dass Fairness bleibt und Loyalität entsteht und man sich gemeinsam weiterentwickelt. Eben der Anfang von allem.

 

PS: Den Begriff “Verhandlungstanzen” habe ich von der Verhandlungsexpertin Claudia Kimich und ihrem Buch “Verhandlungstango” entlehnt.

PPS: Dies ist Beitrag 3 von 30 im #10minBlog. Wie das Ganze anfing, steht im Blogbeitrag 1.

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