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Sortieren – auf dem Weg zur Struktur

Sortieren - auf dem Weg zur Struktur, hier am Foto-Beispiel eines Yachthafens

Mit einer Kundin sprach ich diese Woche über ihre neue Website. Kopfzerbrechen bereiteten ihr die Arbeitsbeispiele, die sie zeigen möchte. Es gibt viele Arbeitsproben, die sie in mit ihrem Dienstleistungsunternehmen in petto hat. Sie bat mich, sie beim Sortieren voranzubringen. Strukturieren von Vielfalt liegt mir.

Vor dem eigentlichen Sortieren der Arbeitsbeispiele

Einem Website-Besucher kann Interessanteres geboten werden als die gängigen Sortierkriterien (wie nach Kundenrenommee (die tollsten Namen zuerst) oder nach Maßnahmen (die spektakulärsten nach oben)). Ich schlug vor, zunächst die ebenfalls vielfältigen Kunden zu sortieren – und zwar aus der Perspektive der Kundin, in Gruppen nach den beiden Kriterien “Ertrag” und “Spaß”:

  1. Welche Kunden bringen wenig (oder keinen) Ertrag, machen aber Spaß? Bei welchen ist die Kreativität gefordert und zudem Nachsicht bei der Rendite nötig?
  2. Welche Kunden bringen Ertrag, machen dabei nicht ganz so viel Spaß?
  3. Welche Kunden bringen sowohl Spaß als auch Ertrag?
  4. Die vierte mögliche Gruppe “Kein Ertrag und kein Spaß” konnten wir direkt ausschließen.

Ergebnis: Die weit überwiegende Zahl der Kunden befindet sich in Gruppe 3 “Spaß und Ertrag”. Der Rest sammelt sich in Gruppe 2 “Ertrag mit weniger Spaß”. Gruppe 1 “Nur Spaß, kein Ertrag” blieb leer. Betriebswirtschaftlich eine prima Basis. Und wir mussten nicht darauf achten,  Arbeitsbeispiele aus dem Portfolio zu sortieren, die womöglich unerwünschte Kunden anziehen könnten.

Das Sortieren der Arbeitsproben nach Wunschkunden

Dann schauten wir uns die Kunden an, die sich in den beiden Gruppen befanden. Wie lassen sie sich clustern? Ohne Vorgabe einer Systematik, einfach sortieren.

Von solchen Kunden dürfen nämlich gerne weitere dazukommen: neue Wunschkunden. So brachte ich den Perspektivenwechsel in die Sichtweise möglicher neuer Kunden ein. Gleich und gleich gesellt sich gern, heißt es bekanntlich. Ein potenzieller Kunde würde sich bei einer “klassischen” Sortierung die Arbeitsbeispiele für eine Maßnahme X anschauen und dann anhand der jeweiligen Auftraggeber sortieren: “Das war für eine ganz große Firma, das können wir uns nicht leisten.” oder “In unserem Bereich ist das alles anders, sowas kriegen wir nicht hin. ” oder “Schön, passt aber nicht zu unserem Umfeld.” etc.

Wenn sich die Präsentationsstruktur an einer gewissen Ähnlichkeit der Kunden orientieren kann, haben wir einige dieser Argumente bereits im Vorfeld eliminiert. Tatsächlich haben wir die aus den beiden Ertrags-/Spaß-Gruppen stammenden Kunden in drei Segmente unterteilen können.

Jetzt stellt die Kundin Arbeitsbeispiele für die drei Segmente zusammen. Hauptkriterium ist nun: Was möchte ich einem potenziellen Kunden aus einem der drei Segmente an Referenzen zeigen? Im nächsten Meeting schauen wir uns an, wie wir die Arbeitsproben innerhalb der Wunschkundensegmente sortieren – falls überhaupt noch nötig.

 

PS: Tag 24 der 30-Tage-Challenge #10minBlog ist erreicht. Am 3. August fing ich an, jeden Tag einen Blogpost zu einem selbst gewählten Thema zu schreiben.

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